保费不可能代表险企顾客价值创立,恒安规范总CEO刘振宇

  恒安标准人寿:坚持在竞争激烈的市场中做正确的事

刘振宇表示,虽然高现价产品本身无可厚非,但我们对其始终是一种限制态度,因为这并非保险的优势所在。市场上有太多长期项目需要长期资金匹配,保险资金恰恰能够解决长期项目资金需求,又不会产生错配风险。”

  ——专访恒安标准人寿保险有限公司总经理刘振宇

十二年,弹指一挥间。2003年获批开业的恒安标准人寿保险公司,在2014年实现扭亏为盈,净利润833万元。

  过去的四年,是恒安标准人寿韬光养晦,厚积薄发的四年。在这四年里,恒安标准在总经理刘振宇的有力带领和双方股东的大力支持下,制定了清晰的战略,始终坚守寿险核心价值,力推保障型和长期储蓄型产品的策略,不断提高资本充足率,探索出一条客户、股东和员工三方共赢的合资寿险企业发展之路。

这家以首尝“职员制”营销模式为业界所熟悉的合资寿险公司,终于在历经数次转型却依然坚守中,步入盈利周期。也在无意间遵循了“边跑步边调整姿势”的发展思路。

  坚守的勇气来自股东的信任和支持

11月11日,恒安标准总经理刘振宇在接受21世纪经济报道记者专访时,对公司的过往发展颇为感慨,“一路走来,恒安标准人寿经历了规模保费短期下降等种种压力,但我们始终坚守保险保障的‘初心’。”

  刘振宇认为,保险作为一种特殊的金融工具,有别于市场中其他金融工具的明显短期效应,擅长对客户资金进行长期的保值增值。因此,即使公司面临着激烈的市场竞争和巨大的业绩压力,我们也始终坚守明晰的公司战略,即为客户提供保障型和长期储蓄型产品,公司所匹配的资产和投资都是遵循安全性原则,这是对客户的长期承诺,在客户退休、疾病甚至身故时,我们可以履行对客户的承诺,这也是寿险存在的核心价值。

据恒安标准提供的数据显示,其2014年全年净利润为833万元,截至2015年10月底,公司净利润为6894万元,同期个险新单加权标准保费同比增长26%,可投资资产累计收益率为6.49%。

  恒安标准在坚持回归寿险本源的战略发展中,也经历了种种困难和考验,特别是在业务转型和升级的过程中曾经面临着规模保费短期下降的压力,但公司并未因此改变战略。刘振宇始终认为对一家公司评价是需要时间的,而恒安标准之所以有坚守做正确事情的勇气则来自于双方股东的支持,他坦承:“我们战略转型归功于中英双方股东的大力支持,做正确的事情非常艰难,有太多的功利因素逼着你去做短期行为。恒安标准的股东以持续的增资坚定地支持我们,自2003年公司成立之初,公司注册资本金就达13.02亿元人民币,是迄今为止在开业时注册资本金最大的合资寿险公司,多年以来,股东双方持续增资确保公司拥有充足的偿付能力,截止2014年6月公司的资本金达30.37亿,偿付能力充足率达389%,在市场上处于较高水平,以充足的偿付能力确保对市场和客户的承诺。”

对于公司未来发展的前景,刘振宇已在心中勾勒成形。“2015年,公司净利润有望超过6800万元。未来公司发展将提速,我们将会申请养老金牌照,也在积极探索其他新业务。”

  “坚持正确的战略,做中国的百年老店,对客户的长期利益负责,使公司获得持久的成功。股东的这种信任、理解和支持是整个公司最大的财富。时间将会证明,我们这些年的坚持是正确的。”

对此,恒安标准的两家股东——天津市泰达国际控股有限公司和英国标准人寿保险公司表示,将以各自的资源支持恒安标准在相关领域开拓与深耕。

  在谈到公司的偿付能力和风险控制时,刘振宇认为,最近的“偿二代”是一个非常好的改革,在全世界都具有里程碑意义,对全球保险公司的监管都有很大贡献。过去的“偿一代”是简单的基于业务规模确定偿付准备水平,而“偿二代”的整体思路是放开前端,管住后端,基于风险来确定公司应有的偿付准备水平,如果一个公司风险高的业务占比高,而其风险管理水平低的话,就需要储备更多的资本。而对于象恒安标准这样一直倡导合规经营、风险可控的公司是一个有益的变化。

“职员制”与“三线防御”

  “偿二代”的监管体系与恒安标准的产品战略十分匹配,其实质是支持保险企业回归保险的本源,鼓励寿险公司开展长期储蓄和保障型业务,因为这是保险业擅长的内容,经营风险较低,可以有效地释放保险公司的经营效率。

提及恒安标准,其独特的“职员制”营销方式和“三线防御”风控体系是绕不开的话题。

  据介绍,恒安标准对“偿二代”的实施提前进行了大量准备工作,特别是得到了外方股东英国标准人寿的技术,为公司“偿二代”的顺利执行提供了有力的支持。

对于“职员制”,刘振宇表示,“中国大陆保险业最初是学习台湾地区的发展经验,采取‘代理制’,即代理人营销,虽然凭借此取得了较快发展,但代理人社会地位较低,待遇保障并不稳定,社会形象亟需改善等问题普遍存在。因此,恒安标准在2003年开业之初,确立了有别于其他公司的营销模式,即‘职员制’,与营销人员签订合同,提供职员的待遇和保障,进行全方位培养。然而,运行三至四年后发现,虽然营销人员的产能比同业高出一些,留存率好一些,但投入的成本和产出之间存在一定差距。这是‘职员制’探索的第一阶段,总体来讲积累了一些经验,但也需要修正。”

  发展和创新根源于对公司战略的坚定执行

“2006年至2011年,恒安标准人寿进行了职员制第二阶段的探索,在经济模型上朝着更加可持续的角度修正,采取了两种选择的职员制。一方面保留了职员制,但选择的是有志于长期从事保险业,并能够完成一年期市场考核的代理人进行签约,这样既能为优秀人才提供一个较好的发展平台,也能解决前期成本过高的问题;另一方面,我们采取了代理制和职员制综合的方式,虽然不与一些营销人员直接签署劳动合同,但会提供类似于职员的经济待遇,即将职员拥有的五险一金加入到佣金中去,我们内部称之为‘综合福利津贴’。”

  由于坚定的执行回归寿险本源的公司战略,恒安标准历经四年,在国家宏观经济放缓和行业竞争加剧的大背景下,实现了业务的平稳增长,提前实现盈利,特别是主力渠道即个险业务渠道连续几年实现平均增长率超过30%的优秀业绩,并在风险控制、合规经营和业务品质上取得了巨大进展,得到了股东和客户的一致好评,坚定了全体员工坚决执行公司战略的决心。

“2011年,恒安标准人寿在原有职员制的基础上开始了第三阶段的发展,即在原有基础上,提出‘有理想、有技能、有组织’的‘三有’的发展理念。有理想,就是对公司、行业信任和热爱,心中有一种职业神圣感,这样才会对同业竞争中的一些问题产生天然的免疫力;有技能,再崇高的理想也不能弥补技能的缺失,所以我们把培训体系作为营销渠道的核心竞争力,开发了专业的招募体系、专业的销售体系、专业的管理体系;有组织,作为职员,既可以享受‘职员制’的福利待遇,但也必须遵守公司的日常管理。对于‘三有’,我们也有相应的培养和考核办法。未来,恒安标准人寿会继续坚持‘职员制’。”

  刘振宇认为,开发创新型产品是公司战略的重要组成部分,也是寿险业未来发展的方向。2014年8月,《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》正式出台,其中提出,构筑保险民生保障网,完善多层次社会保障体系。《意见》指出,“把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。支持有条件的企业建立商业养老健康保障计划。支持保险机构大力拓展企业年金等业务。充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。”并提出要“适时开展个人税收递延型商业养老保险试点。”在今年的政府工作报告中,更是进一步明确提出要推出“个人税收递延型商业养老保险”。

据刘振宇介绍,个险渠道始终是恒安标准人寿的核心渠道,目前占比约70%,其他渠道为补充。

  刘振宇介绍,创新型寿险产品是公司始终关注并投入的重点项目。作为英国最大的养老金提供商,恒安标准人寿的英国股东标准人寿拥有百名精算师,具有先进的技术和经验。这些核心技术的注入都使恒安标准在养老金产品的设计和系统开发方面具有得天独厚的优势,恒安标准也希望将来开发更多的优质产品,在充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用方面做出更多的探索和贡献。

除此之外,恒安标准人寿的“三线防御”风控体系在“偿二代”下优势正逐步显现。

  同时,为确保养老年金保险资金的长期投资的稳定性,恒安标准将强化投资能力作为未来努力的重要方向。近几年,恒安标准人寿积极拓宽投资渠道,不断提升资产管理水平,综合投资收益率逐年提高,为公司的可持续健康发展奠定了坚实基础。今年一季度,中国保监会核准恒安标准人寿股票直接投资能力备案,恒安标准正式获得股票直接投资资格,成为公司发展历史上具有里程碑意义的一步,有助于公司近一步提高投资收益。

刘振宇认为,风控主要是价值观的问题,体现在对待风险的态度上。“我们内部会将面临的所有市场风险、运营风险都罗列出来,大类、子类划分详细,确定哪类风险是可以接受的,哪类风险能够容忍的,哪些风险必须排斥,共三类。”

  客户、股东和员工的共赢之路

为此,恒安标准人寿建立了“三线防御”的风险管理和内部控制体系。“一线防御”由处于日常业务经营管理的职能部门和业务单位组成,是风险的所有者负责对风险进行日常的识别和监控。“二线防御”由风险管理部及法律合规部组成,负责提供实施风险管理的工具和方法,监测其实施状况并对异常情况进行报告。“三线防御”则由公司内、外部审计组成,负责对公司风险管理和内部控制状况执行独立的评估和保证。

  保费收入的排名,并不能真正代表公司为客户创造的价值。作为一家合资寿险公司,恒安标准的愿景是做富于创新,并值得客户信赖的寿险和财务规划专家。

刘振宇透露,在保监会最新的监管评级中,恒安标准被评为A级。

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